Business development dan sales sama-sama berperan dalam pertumbuhan perusahaan, tetapi keduanya memiliki fungsi yang berbeda. Memahami business development vs sales membantu perusahaan menentukan siapa yang bertugas mencari dan mengembangkan peluang serta siapa yang berfokus mengubah peluang tersebut menjadi pendapatan. Business development berfokus pada pengembangan peluang pertumbuhan, sedangkan sales lebih dekat dengan proses transaksi dan konversi pelanggan.
Perbedaan tersebut penting bagi perusahaan yang sedang membangun pasar, memperluas jaringan, mencari mitra, atau meningkatkan penjualan. Dengan memahami business development vs sales, perusahaan dapat membagi tanggung jawab, target, dan indikator keberhasilan secara lebih jelas. Selain itu, pembagian tersebut membantu kedua fungsi bekerja dalam satu arah pertumbuhan tanpa menciptakan tumpang tindih antara aktivitas pengembangan bisnis dan proses penjualan.
Dalam bisnis kosmetik, perbedaannya semakin mudah terlihat. Business development dapat mencari peluang kategori produk, channel distribusi, kolaborasi, partnership, atau pasar baru. Sementara itu, sales mengelola prospek yang relevan dan mengarahkannya menuju transaksi. Karena itu, hubungan keduanya dapat membentuk proses pertumbuhan yang saling melengkapi, mulai dari menemukan peluang hingga menghasilkan pelanggan dan pendapatan.
Secara sederhana, hubungan business development vs sales dapat digambarkan sebagai:
Market Opportunity → Business Development → Qualified Opportunity → Sales Process → Customer → Revenue → Expansion
Apa Itu Business Development vs Sales?
Business development vs sales merupakan perbandingan antara fungsi pengembangan peluang bisnis dan fungsi konversi penjualan. Business development mencari, mengevaluasi, dan mengembangkan peluang pertumbuhan. Sementara itu, sales mengelola prospek dan proses komersial agar peluang yang relevan dapat berkembang menjadi transaksi. Perbedaan ini menunjukkan bahwa keduanya memiliki fokus yang berbeda meskipun sama-sama berhubungan dengan pertumbuhan perusahaan.
Dalam praktiknya, business development dapat mencakup riset pasar, pengembangan partnership, eksplorasi channel, identifikasi segmen baru, dan pencarian peluang produk. Sebaliknya, sales biasanya lebih dekat dengan prospecting, qualification, presentation, quotation, negotiation, closing, dan follow-up pelanggan. Perbedaan aktivitas tersebut membuat kedua fungsi membutuhkan pendekatan, target, dan KPI yang berbeda sesuai dengan tanggung jawab masing-masing.
Namun, pembahasan business development vs sales bukan tentang menentukan fungsi mana yang lebih penting. Keduanya justru perlu terhubung dalam satu sistem pertumbuhan. Business development membuka dan mengembangkan peluang, sedangkan sales membantu mengubah peluang komersial yang relevan menjadi pelanggan dan pendapatan. Hubungan tersebut membuat proses dari market opportunity hingga revenue dapat berjalan lebih terstruktur.
1. Business Development vs Sales dari Sisi Peluang Pertumbuhan
Dalam pembahasan business development vs sales, business development melihat pertumbuhan dari perspektif yang lebih luas. Tim tidak hanya bertanya, “Bagaimana menjual produk ini?” tetapi juga mempertimbangkan pertanyaan, “Dari mana pertumbuhan berikutnya dapat berasal?” Dengan pendekatan tersebut, perusahaan dapat melihat peluang di luar transaksi jangka pendek dan mengidentifikasi area yang berpotensi mendukung perkembangan bisnis dalam jangka menengah hingga panjang.
Pertanyaan tersebut dapat membawa perusahaan pada berbagai kemungkinan. Misalnya, perusahaan dapat menemukan segmen pelanggan baru, mengembangkan produk tambahan, membuka channel distribusi, membangun partnership, atau memasuki wilayah pemasaran yang berbeda. Selanjutnya, tim dapat mengevaluasi peluang tersebut berdasarkan potensi, kebutuhan pasar, kemampuan perusahaan, serta kesesuaiannya dengan strategi bisnis yang sedang dijalankan.
Karena itu, proses business development dapat mengikuti alur:
Market → Opportunity → Analysis → Strategic Fit → Relationship → Business Model → Development
Dalam konteks brand kosmetik, perusahaan yang awalnya menjual skincare untuk konsumen umum dapat menemukan peluang pada segmen tertentu. Tim kemudian mengevaluasi kebutuhan konsumen, ukuran peluang, positioning, kemampuan pengembangan produk, channel distribusi, serta relevansinya dengan strategi brand. Setelah itu, perusahaan dapat menentukan apakah peluang tersebut layak dikembangkan lebih lanjut atau perlu divalidasi kembali.
Pendekatan ini membuat business development tidak berhenti pada aktivitas mencari calon pembeli. Sebaliknya, fungsi tersebut membantu perusahaan menemukan ruang pertumbuhan baru yang dapat dikembangkan menjadi peluang komersial. Di sinilah perbedaan business development vs sales mulai terlihat: business development lebih banyak bekerja pada tahap menemukan dan mengembangkan kemungkinan pertumbuhan sebelum peluang tersebut masuk lebih jauh ke proses penjualan.
2. Business Development vs Sales dari Sisi Konversi Pendapatan
Perbedaan business development vs sales semakin terlihat ketika peluang mulai memasuki proses komersial. Business development dapat membantu membuka peluang, sedangkan sales lebih berfokus menggerakkan prospek menuju keputusan pembelian. Dengan demikian, sales memiliki hubungan yang lebih langsung dengan transaksi, customer acquisition, dan pendapatan perusahaan.
Proses sales dapat berbeda pada setiap perusahaan. Namun, alurnya umumnya mencakup identifikasi prospek, qualification, presentasi, penawaran, negosiasi, closing, dan tindak lanjut setelah transaksi. Setiap tahap membantu perusahaan mengetahui posisi prospek dalam proses penjualan serta menentukan tindakan berikutnya yang diperlukan untuk melanjutkan hubungan komersial.
Secara sederhana:
Prospect → Qualification → Offer → Negotiation → Closing → Customer
Karena itu, aktivitas sales perlu memiliki hubungan yang jelas dengan target pendapatan. Tim perlu memahami calon pelanggan yang relevan, kebutuhan mereka, produk yang sesuai, serta faktor yang memengaruhi keputusan pembelian. Selain itu, sales dapat mengumpulkan feedback pelanggan untuk membantu perusahaan memahami kondisi pasar dan memberikan informasi yang dapat digunakan oleh business development.
Pada brand kosmetik, sales dapat bekerja melalui distributor, reseller, marketplace, direct selling, B2B account, klinik, toko kosmetik, atau channel lainnya. Namun, perusahaan tetap perlu menyesuaikan pemilihan channel dengan target market, positioning, model bisnis, dan karakter produk. Dengan demikian, sales tidak hanya mengejar transaksi, tetapi juga perlu memastikan bahwa proses penjualan sesuai dengan strategi komersial perusahaan.
3. Business Development vs Sales Memiliki Tujuan yang Berbeda
Perbedaan paling jelas dalam business development vs sales terletak pada tujuan utamanya. Business development mengembangkan peluang pertumbuhan, sedangkan sales mengubah peluang komersial menjadi transaksi. Meskipun berbeda, kedua fungsi tersebut tetap berada dalam satu rangkaian pertumbuhan bisnis dan membutuhkan koordinasi agar peluang yang dikembangkan dapat diteruskan ke proses komersial secara tepat.
Business development dapat bekerja lebih awal sebelum perusahaan memiliki calon pembeli yang siap bertransaksi. Misalnya, tim dapat melakukan riset pasar, membangun hubungan, memvalidasi peluang, mengevaluasi partnership, atau mengembangkan model kerja sama. Hasil dari proses tersebut kemudian dapat menjadi peluang yang lebih matang untuk ditindaklanjuti oleh tim sales.
Sebaliknya, sales bergerak lebih dekat dengan proses pembelian. Ketika prospek memiliki kebutuhan dan menunjukkan kecocokan dengan penawaran perusahaan, tim sales dapat melanjutkan presentasi, penawaran, negosiasi, dan closing. Oleh karena itu, sales memiliki fokus yang lebih langsung terhadap aktivitas komersial dan hubungan dengan calon pelanggan.
Dengan memahami business development vs sales, perusahaan dapat menentukan kapan sebuah peluang masih membutuhkan pengembangan dan kapan peluang tersebut sudah siap masuk ke proses penjualan. Pembagian ini juga membantu perusahaan menentukan KPI, tanggung jawab, serta titik handover antara kedua fungsi. Handover yang jelas dapat mengurangi risiko peluang terlewat atau prospek menerima pendekatan yang tidak sesuai dengan tahap perjalanan mereka.
Perbedaannya dapat dirangkum sebagai berikut:
| Aspek | Business Development | Sales |
|---|---|---|
| Fokus | Peluang pertumbuhan | Konversi penjualan |
| Orientasi | Pengembangan pasar dan bisnis | Pendapatan dan transaksi |
| Aktivitas | Market research, partnership, expansion | Prospecting, offering, negotiation, closing |
| Horizon | Menengah hingga panjang | Pendek hingga menengah |
| Output | Opportunity, partnership, channel, market | Customer, deal, revenue |
| Relasi | Strategic relationship | Commercial relationship |
| Pertanyaan utama | Dari mana pertumbuhan dapat berasal? | Bagaimana peluang menjadi transaksi? |
Dengan pembagian tersebut, perusahaan dapat menentukan tanggung jawab dengan lebih jelas. Tim juga dapat mengurangi tumpang tindih pekerjaan antara pengembangan pasar dan penjualan. Dalam praktiknya, kedua fungsi tetap perlu berbagi informasi agar peluang yang ditemukan business development dapat diteruskan kepada sales dengan konteks dan informasi yang cukup.
4. KPI Business Development dan Sales Juga Berbeda
Perbedaan fungsi perlu diikuti dengan indikator kinerja yang berbeda. Jika perusahaan mengukur business development hanya dari omzet bulanan, perusahaan dapat mengabaikan kontribusi strategis seperti partnership, channel, atau peluang pasar yang masih dalam tahap pengembangan. Sebaliknya, jika sales hanya dinilai dari aktivitas tanpa melihat konversi, perusahaan dapat kesulitan menghubungkan aktivitas penjualan dengan hasil komersial.
Business development dapat menggunakan indikator seperti jumlah peluang yang tervalidasi, strategic partnership, channel baru, qualified opportunities, nilai pipeline, atau pengembangan pasar. Perusahaan perlu menyesuaikan KPI dengan model bisnis dan tanggung jawab aktual tim. Sementara itu, sales dapat menggunakan indikator yang lebih dekat dengan proses komersial seperti jumlah qualified prospects, conversion rate, nilai deal, revenue, closing, repeat order, atau pencapaian target penjualan sesuai model bisnis perusahaan.
Karena itu, ketika membahas business development vs sales, KPI sebaiknya tidak dibuat seragam. Business development membutuhkan indikator yang dapat menunjukkan perkembangan peluang dan hubungan strategis, sedangkan sales membutuhkan indikator yang dapat menunjukkan kemajuan prospek menuju transaksi. Keduanya kemudian dapat dihubungkan melalui pipeline sehingga perusahaan dapat melihat bagaimana peluang berkembang dari tahap awal hingga menghasilkan revenue.
Sementara itu, sales dapat menggunakan indikator yang lebih dekat dengan aktivitas komersial. Contohnya mencakup qualified leads, conversion rate, jumlah transaksi, revenue, average deal value, repeat order, atau pencapaian target penjualan. Indikator tersebut membantu perusahaan melihat seberapa efektif prospek yang sudah tersedia dapat bergerak melalui proses penjualan hingga menghasilkan pendapatan.
Dengan demikian, perusahaan dapat membangun alur pengukuran yang lebih tepat:
Opportunity KPI → Pipeline KPI → Sales KPI → Revenue KPI → Retention KPI
Namun, KPI tidak boleh berdiri sendiri. Manajemen tetap perlu melihat hubungan antara indikator tersebut dan tujuan bisnis secara keseluruhan. Opportunity yang banyak belum tentu menghasilkan revenue jika kualitas prospek rendah, sementara revenue yang tinggi dalam satu periode belum tentu menunjukkan pertumbuhan yang sehat jika tidak diikuti retensi pelanggan dan kualitas pipeline.
5. Business Development Membuka Pasar, Sales Mengembangkan Transaksi
Dalam memahami business development vs sales, salah satu contoh paling mudah adalah melihat bagaimana kedua fungsi bekerja ketika perusahaan ingin menemukan sumber pertumbuhan baru. Bayangkan sebuah brand kosmetik sudah mempunyai serum dan moisturizer. Penjualan berjalan, tetapi perusahaan ingin mencari sumber pertumbuhan berikutnya.
Tim business development dapat menganalisis apakah perusahaan perlu memperluas distribusi, mengembangkan kategori baru, bekerja sama dengan klinik, membangun jaringan reseller, atau memasuki segmen B2B. Tim juga dapat menguji apakah peluang tersebut sesuai dengan kemampuan perusahaan, positioning produk, sumber daya, dan strategi pertumbuhan yang sedang dijalankan.
Setelah perusahaan menemukan peluang yang layak, tim sales dapat mengambil peran lebih besar. Sales mulai menghubungi calon account, memahami kebutuhan, memberikan penawaran, melakukan negosiasi, dan mengembangkan transaksi. Pada tahap ini, peluang yang sebelumnya masih berada dalam proses validasi mulai bergerak menuju aktivitas komersial yang lebih konkret.
Alurnya menjadi:
Market Research → Opportunity → Validation → Partnership/Channel → Qualified Prospect → Sales → Revenue
Contoh tersebut menunjukkan bahwa business development dan sales dapat berada dalam satu customer journey tanpa harus memiliki fungsi yang identik. Business development membantu membangun dan memvalidasi peluang, sedangkan sales mengelola peluang yang sudah cukup matang untuk memasuki proses komersial.
6. Business Development Juga Berkaitan dengan Pengembangan Produk
Peluang pertumbuhan tidak selalu berasal dari menjual lebih banyak produk yang sama. Dalam beberapa kondisi, perusahaan justru menemukan kebutuhan pasar yang belum terjawab dan menggunakannya sebagai dasar pengembangan produk. Karena itu, hubungan antara business development dan product development dapat menjadi bagian penting dalam strategi pertumbuhan.
Misalnya, data pelanggan menunjukkan permintaan yang meningkat terhadap kategori body care. Tim business development dapat mempelajari ukuran peluang, target konsumen, kompetitor, positioning, rentang harga, dan channel yang sesuai sebelum perusahaan memutuskan mengembangkan produk. Informasi tersebut kemudian dapat menjadi dasar untuk menyusun product concept yang lebih sesuai dengan kebutuhan pasar.
Proses tersebut dapat mengikuti:
Customer Insight → Market Opportunity → Product Concept → Feasibility → Product Development → Launch → Sales
Pada bisnis kosmetik, tahap pengembangan kemudian perlu terhubung dengan formula, sampel, kemasan, legalitas, produksi, dan strategi pemasaran. Karena itu, pengembangan pasar dan pengembangan produk sebaiknya tidak berjalan sebagai dua proses yang terpisah. Insight pasar perlu diterjemahkan menjadi keputusan produk yang dapat diproduksi, dipasarkan, dan dijual secara komersial.
PT Anugerah Malik Jabbar – Pengembangan Brand Kosmetik menjelaskan pendekatan pengembangan mulai dari target konsumen, positioning, konsep produk, identitas, packaging, portofolio hingga strategi pengembangan. Konsep tersebut kemudian dapat berlanjut menuju formulasi, sampel, produksi, dan persiapan brand menuju pasar.
7. Sales Memberikan Data Penting untuk Business Development
Hubungan business development dan sales tidak hanya bergerak satu arah. Sales juga menghasilkan informasi yang dapat membantu perusahaan menemukan peluang pertumbuhan berikutnya. Karena berinteraksi langsung dengan calon pelanggan dan pelanggan, tim sales dapat menjadi salah satu sumber data pasar yang penting bagi pengembangan strategi.
Dari interaksi tersebut, perusahaan dapat menemukan alasan konsumen membeli, keberatan yang sering muncul, produk yang paling diminati, kebutuhan yang belum terpenuhi, permintaan kategori baru, atau perubahan preferensi pasar. Informasi tersebut dapat membantu perusahaan memahami apakah terdapat peluang baru yang perlu divalidasi.
Informasi tersebut dapat kembali ke tim business development:
Customer Feedback → Sales Data → Market Insight → Business Development → New Opportunity
Kemudian, perusahaan dapat memutuskan apakah insight tersebut layak menjadi dasar ekspansi, partnership, pengembangan channel, atau produk baru. Siklus ini membuat strategi pertumbuhan lebih dekat dengan informasi pasar dan mengurangi pemisahan antara aktivitas penjualan dengan pengembangan bisnis.
Pendekatan berbasis respons pasar juga relevan dalam pengembangan brand kosmetik. Artikel EFBA Kosmetindo tentang maklon skincare untuk brand dan startup memberikan contoh bagaimana data penjualan setelah peluncuran dapat membantu brand menentukan prioritas pemasaran dan pengembangan varian berikutnya.
Bagaimana Business Development dan Sales Bekerja Bersama?
Business development dan sales akan lebih efektif ketika perusahaan menentukan titik handover yang jelas. Business development tidak seharusnya menyerahkan semua peluang kepada sales tanpa qualification, sedangkan sales juga membutuhkan informasi yang cukup untuk memahami latar belakang, kebutuhan, dan potensi setiap opportunity.
Perusahaan dapat menggunakan alur:
Market Research → Opportunity Identification → Validation → Qualification → Sales Handover → Commercial Process → Closing → Customer Feedback → Expansion
Pada tahap awal, business development mencari dan mengevaluasi peluang. Setelah peluang memenuhi kriteria tertentu, sales dapat melanjutkan proses komersial. Setelah transaksi terjadi, informasi pelanggan kembali menjadi input untuk pengembangan bisnis berikutnya.
Dengan cara ini, perusahaan tidak hanya membangun sales funnel. Perusahaan membangun growth loop yang menghubungkan pasar, peluang, pelanggan, pendapatan, dan pengembangan berikutnya. Hubungan tersebut juga membuat pembahasan business development vs sales lebih mudah dipahami sebagai dua fungsi yang saling melengkapi, bukan dua aktivitas yang berjalan secara terpisah.
Apa yang Terjadi Jika Business Development dan Sales Tidak Terhubung?
Pemisahan fungsi tanpa koordinasi dapat menimbulkan beberapa masalah. Business development dapat menghasilkan banyak opportunity yang tidak sesuai dengan target sales, sementara sales dapat mengejar prospek tanpa memahami arah pertumbuhan perusahaan. Kondisi tersebut dapat membuat sumber daya terpakai pada peluang yang tidak memiliki kecocokan strategis.
Masalah lain muncul ketika perusahaan mengejar omzet tanpa mengevaluasi kualitas pasar. Penjualan mungkin meningkat dalam jangka pendek, tetapi channel yang digunakan belum tentu mendukung margin, positioning, atau pertumbuhan jangka panjang. Karena itu, hasil penjualan perlu dibaca bersama data pelanggan, kualitas pipeline, dan tujuan bisnis.
Sebaliknya, perusahaan juga dapat memiliki banyak rencana partnership dan ekspansi tanpa menghasilkan aktivitas komersial yang konkret. Karena itu, strategi dan eksekusi perlu terhubung melalui target, data, proses handover, dan evaluasi berkala.
Hubungannya dapat diringkas menjadi:
Strategy → Business Development → Opportunity → Sales → Revenue → Data → Evaluation → Growth
Bagaimana Penerapannya pada Brand Kosmetik?
Pada bisnis kosmetik, business development sebaiknya dimulai sebelum perusahaan memutuskan memproduksi banyak SKU. Brand perlu memahami target konsumen, kebutuhan pasar, positioning, channel distribusi, struktur harga, dan peluang kategori produk terlebih dahulu. Informasi tersebut membantu perusahaan menentukan produk yang memiliki konteks pasar yang jelas sebelum masuk ke tahap pengembangan.
Setelah arah pasar lebih jelas, perusahaan dapat menerjemahkannya menjadi product brief. Proses berikutnya dapat mencakup formulasi, pembuatan sampel, evaluasi, packaging, persiapan legalitas, produksi, hingga peluncuran. Setelah produk masuk pasar, data penjualan dan feedback konsumen dapat digunakan kembali untuk mengevaluasi strategi dan menentukan pengembangan berikutnya.
AMJ sendiri menempatkan target konsumen, positioning, konsep produk, packaging, portofolio, dan strategi pengembangan sebagai bagian dari pengembangan brand. Selain itu, layanan AMJ menghubungkan pengembangan tersebut dengan formulasi dan produksi kosmetik.
Brand yang ingin memahami tahapan dari ide menuju produk juga dapat mempelajari Proses Maklon Kosmetik AMJ. Halaman tersebut menjelaskan proses konsultasi, formulasi, bahan baku, sampel, evaluasi, produksi, pengemasan, hingga persiapan produk untuk pemasaran.
Business Development vs Sales: Bagaimana Keduanya Dibutuhkan Perusahaan?
Pertanyaan yang lebih tepat bukan memilih business development atau sales. Perusahaan perlu menentukan fungsi mana yang dibutuhkan pada setiap tahap pertumbuhan dan bagaimana keduanya saling terhubung. Dalam konteks business development vs sales, perbedaan fungsi menjadi lebih berguna ketika digunakan untuk membangun pembagian tanggung jawab yang jelas.
Jika perusahaan masih mencari pasar, partnership, channel, kategori produk, atau model pertumbuhan baru, aktivitas business development akan mempunyai peran besar. Ketika perusahaan sudah memiliki target market dan peluang komersial yang jelas, sales perlu memastikan peluang tersebut memiliki proses menuju transaksi.
Dalam praktiknya, perusahaan kecil mungkin belum membutuhkan dua departemen terpisah. Satu orang dapat menjalankan beberapa fungsi. Namun, perusahaan tetap perlu membedakan aktivitas dan KPI agar dapat mengetahui apakah tim sedang menciptakan peluang, mengonversi peluang, atau melakukan keduanya.
Dari Business Development ke Product Development
Pada industri kosmetik, hasil business development dapat memengaruhi keputusan manufaktur. Ketika perusahaan menemukan kebutuhan pasar yang relevan, brand perlu menerjemahkan insight tersebut menjadi produk yang dapat dikembangkan dan diproduksi.
Sebagai contoh, brand dapat menemukan peluang pada konsumen usia 20–35 tahun yang membutuhkan basic skincare. Perusahaan kemudian dapat menentukan positioning dan hero product sebelum mengalokasikan anggaran untuk formulasi, produksi, packaging, legalitas, marketing, dan distribusi. Pendekatan seperti ini dibahas dalam konten EFBA Kosmetindo tentang pengembangan brand skincare startup.
Selain itu, EFBA Kosmetindo – Perusahaan Maklon Kosmetik untuk Pengembangan Produk Brand menggunakan kerangka Market → Customer → Positioning → Product → Formula → Cost → Production → Marketing → Growth untuk menjelaskan hubungan manufaktur dan strategi bisnis.
Kerangka tersebut menunjukkan bahwa peluang yang ditemukan melalui business development perlu diterjemahkan menjadi keputusan produk, biaya, produksi, dan pemasaran. Setelah produk diluncurkan, aktivitas sales kemudian memberikan data baru yang dapat digunakan untuk mengevaluasi pasar dan menentukan peluang pengembangan berikutnya.
Artinya, perusahaan sebaiknya tidak memisahkan keputusan produk dari kebutuhan pasar. Produk, strategi pertumbuhan, pemasaran, dan sales perlu memiliki hubungan yang jelas agar setiap keputusan dapat mendukung tujuan bisnis yang sama. Insight dari pasar dapat memengaruhi pengembangan produk, sementara hasil penjualan dapat menjadi masukan untuk strategi pertumbuhan berikutnya.
Business Development Membutuhkan Strategi Bisnis yang Lebih Luas
Business development tidak bekerja sendiri. Keputusan untuk memasuki pasar baru atau mengembangkan channel perlu mempertimbangkan kondisi keuangan, kemampuan operasional, SDM, positioning, dan sumber daya perusahaan. Dengan begitu, peluang yang terlihat menarik dapat dinilai berdasarkan kemampuan perusahaan untuk benar-benar mengeksekusinya.
Misalnya, peluang pasar terlihat menarik tetapi membutuhkan investasi besar, kapasitas produksi tambahan, atau struktur distribusi yang belum dimiliki perusahaan. Dalam kondisi tersebut, manajemen perlu mengevaluasi peluang sebelum menjadikannya prioritas. Evaluasi dapat mencakup potensi pasar, kebutuhan investasi, risiko operasional, kemampuan internal, serta kesesuaian dengan strategi perusahaan.
Karena itu, framework yang lebih lengkap adalah:
Business Objective → Market Analysis → Opportunity → Feasibility → Strategy → Business Development → Sales → Measurement → Evaluation
Untuk perspektif yang lebih luas mengenai strategi dan pengembangan bisnis, perusahaan dapat mempelajari konten dan layanan konsultasi di EFBA. Situs EFBA membahas konsultasi dan pengembangan bisnis yang mencakup aspek strategi, pemasaran, operasional, dan perencanaan usaha.
Bagaimana Mengukur Hubungan Business Development dan Sales?
Perusahaan sebaiknya tidak hanya mengukur berapa banyak aktivitas yang dilakukan. Jumlah meeting, kontak, proposal, atau partnership belum tentu menunjukkan dampak terhadap pertumbuhan bisnis. Yang lebih penting adalah melihat bagaimana aktivitas tersebut bergerak dari peluang awal hingga menghasilkan nilai komersial.
Pengukuran dapat dimulai dari funnel yang terhubung:
Opportunities Identified → Qualified Opportunities → Sales Opportunities → Conversion → Revenue → Repeat Business → Expansion
Kemudian, manajemen dapat mengevaluasi conversion rate pada setiap tahap. Jika banyak opportunity ditemukan tetapi sedikit yang lolos qualification, perusahaan perlu mengevaluasi target pasar atau kriteria peluang. Jika banyak qualified opportunity tetapi sedikit yang closing, masalahnya mungkin berada pada value proposition, pricing, proses sales, atau faktor komersial lainnya.
Data tersebut juga perlu kembali ke tahap awal. Dengan demikian, perusahaan terus memperbaiki strategi berdasarkan hasil nyata, bukan hanya menambah aktivitas. Pola ini membantu perusahaan melihat hubungan antara pengembangan peluang, aktivitas penjualan, pendapatan, dan pertumbuhan berikutnya.
Kesalahan yang Perlu Dihindari
Salah satu kesalahan umum adalah menganggap business development sebagai nama lain dari sales. Akibatnya, perusahaan memberikan target closing kepada business development tanpa menjelaskan tanggung jawab pengembangan pasar, partnership, atau opportunity. Kondisi tersebut dapat membuat tujuan dan indikator kinerja menjadi kurang jelas.
Kesalahan berikutnya adalah memisahkan kedua fungsi terlalu jauh. Business development menghasilkan peluang, tetapi sales tidak memahami konteksnya. Pada kondisi lain, sales menemukan insight penting dari pelanggan tetapi informasi tersebut tidak kembali ke tim pengembangan bisnis. Akibatnya, data yang seharusnya dapat digunakan untuk strategi pertumbuhan tidak dimanfaatkan secara optimal.
Perusahaan juga perlu menghindari ekspansi tanpa validasi. Peluang pasar, produk baru, partnership, atau channel baru perlu dievaluasi dari sisi kebutuhan pelanggan, potensi komersial, kemampuan operasional, dan kesesuaiannya dengan strategi perusahaan. Dengan demikian, keputusan ekspansi tidak hanya didasarkan pada asumsi bahwa sebuah peluang terlihat menarik.
FAQ Business Development vs Sales
Apa perbedaan business development dan sales?
Perbedaan utama business development vs sales terletak pada fokusnya. Business development mencari dan mengembangkan peluang pertumbuhan, sedangkan sales mengubah peluang komersial menjadi transaksi dan pendapatan. Keduanya dapat bekerja dalam satu alur pertumbuhan perusahaan, tetapi memiliki tanggung jawab dan indikator kinerja yang dapat berbeda.
Apakah business development termasuk sales?
Tidak selalu. Business development dapat mencakup aktivitas yang lebih luas seperti market research, partnership, market expansion, channel development, dan pengembangan peluang bisnis. Namun, pada perusahaan tertentu, business development dan sales dapat memiliki tanggung jawab yang saling beririsan. Struktur tersebut biasanya bergantung pada ukuran perusahaan, model bisnis, dan pembagian tanggung jawab internal.
Apa tugas utama seorang business development?
Tugasnya bergantung pada model bisnis perusahaan. Secara umum, business development dapat mengidentifikasi peluang pasar, membangun hubungan strategis, mengevaluasi partnership, mengembangkan channel, dan membantu perusahaan mencari sumber pertumbuhan baru. Aktivitas tersebut dapat dilakukan sebelum sebuah peluang masuk ke proses penjualan yang lebih langsung.
Apa tugas utama tim sales?
Tim sales berfokus pada proses komersial yang membawa prospek menuju transaksi. Aktivitasnya dapat mencakup qualification, presentasi, penawaran, negosiasi, closing, serta pengembangan hubungan dengan pelanggan sesuai model bisnis perusahaan. Sales juga dapat memberikan feedback mengenai kebutuhan dan respons pelanggan kepada tim lain di dalam perusahaan.
Apakah perusahaan kecil membutuhkan business development dan sales?
Perusahaan kecil tidak selalu membutuhkan dua departemen terpisah. Satu orang dapat menjalankan kedua fungsi tersebut. Namun, perusahaan tetap perlu membedakan aktivitas pencarian peluang dan aktivitas konversi penjualan agar target serta KPI lebih jelas. Pembagian tersebut dapat membantu manajemen mengetahui apakah sebuah aktivitas bertujuan menciptakan peluang baru atau menghasilkan transaksi.
Bagaimana business development membantu brand kosmetik?
Business development dapat membantu brand mengevaluasi target pasar, peluang kategori produk, channel distribusi, partnership, dan ekspansi. Insight tersebut kemudian dapat diterjemahkan menjadi keputusan product development dan strategi komersial. Dalam industri kosmetik, proses tersebut dapat terhubung dengan formulasi, packaging, produksi, pemasaran, dan distribusi.
Bagaimana sales membantu product development?
Sales dapat memberikan informasi dari pelanggan mengenai kebutuhan, keberatan, pola pembelian, produk yang diminati, dan permintaan baru. Perusahaan kemudian dapat menggunakan informasi tersebut sebagai salah satu input untuk mengevaluasi pengembangan produk berikutnya. Dengan cara ini, data dari aktivitas komersial dapat kembali digunakan untuk memahami kebutuhan pasar.
Apa hubungan business development, marketing, dan sales?
Business development mencari dan mengembangkan peluang pertumbuhan. Marketing membangun awareness, demand, dan komunikasi pasar, sedangkan sales mengelola peluang komersial menuju transaksi. Pembagian aktual dapat berbeda pada setiap perusahaan, tetapi ketiganya perlu berbagi data dan tujuan pertumbuhan agar strategi dan eksekusi tetap terhubung.
Kesimpulan
Memahami business development vs sales membantu perusahaan membangun sistem pertumbuhan yang lebih terarah. Business development berfokus pada pencarian dan pengembangan peluang, sedangkan sales berfokus pada proses komersial yang mengubah peluang menjadi pelanggan dan pendapatan.
Namun, hubungan keduanya tidak berhenti setelah closing. Data sales dapat menghasilkan insight baru, sementara business development dapat mengubah insight tersebut menjadi peluang pasar, partnership, channel, atau pengembangan produk berikutnya. Dengan demikian, proses pertumbuhan dapat berjalan sebagai siklus yang terus diperbaiki berdasarkan informasi dari pasar.
Untuk brand kosmetik, hubungan tersebut dapat diperluas menjadi:
Market → Customer → Opportunity → Business Development → Product Development → Marketing → Sales → Revenue → Customer Data → New Opportunity
PT Anugerah Malik Jabbar dapat mendukung bagian product development dan manufacturing dalam rantai tersebut melalui pengembangan konsep produk, formulasi, sampel, packaging, dan proses produksi sesuai kebutuhan brand. Informasi layanan yang dipublikasikan AMJ menunjukkan dukungan tersebut terhubung dengan pengembangan brand, target konsumen, positioning, serta persiapan produk menuju pasar.
Brand owner yang ingin menghubungkan peluang bisnis dengan pengembangan produk dapat mempelajari Layanan Maklon Kosmetik PT Anugerah Malik Jabbar untuk memahami dukungan dari konsep hingga pengembangan dan produksi kosmetik.
